Broadcom просунувся вперед із планами перевести VMware, компанію з віртуалізації та хмарних обчислень, у бізнес на основі передплати. З 11 грудня компанія більше не продає безстрокові ліцензії на продукти VMware. VMware, купівля якої Broadcom завершилася в листопаді на 61 мільярд доларів, також оголосила в понеділок, що більше не буде продавати підтримку та підписку (SnS) для продуктів VMware з безстроковими ліцензіями. Згідно з дописом у блозі VMware, VMware пропонуватиме лише термінові ліцензії або підписки.
Клієнти VMware із безстроковими ліцензіями та діючими контрактами на підтримку можуть продовжувати використовувати їх. VMware «продовжуватиме надавати підтримку, як визначено в контрактних зобов’язаннях», — написав Кріш Прасад, старший віце-президент і генеральний менеджер підрозділу Cloud Foundation VMware. Але коли термін дії SnS закінчиться, вони не матимуть підтримки.
Broadcom сподівається, що це змусить клієнтів оформляти підписку, і вона пропонує «цінові стимули для оновлення», які не були детально описані в блозі для клієнтів, які переходять з постійного ліцензування на підписку.
Це продукти, яких це стосується, згідно з блогом Прасада:
- VMware Aria Automation
- VMware Aria Suite
- Операції VMware Aria
- Операції VMware Aria для журналів
- Операції VMware Aria для мереж
- VMware Aria Universal
- VMware Cloud Foundation
- VMware HCX
- VMware NSX
- VMware Site Recovery Manager
- VMware vCloud Suite
- VMware vSAN
- VMware vSphere
Майбутнє на основі підписки
Broadcom планує збільшити EBITDA VMware (прибуток до сплати відсотків, податків, амортизації та амортизації) з приблизно 4,7 мільярда доларів США до приблизно 8,5 мільярда доларів США за три роки, в основному за рахунок переходу бізнес-моделі компанії на підписку, Том Краузе , президент Broadcom Software Group, сказав під час дзвінка про прибутки 7 грудня, за Forbes.
«Ця зміна є природним наступним кроком у нашій багаторічній стратегії, спрямованій на полегшення для клієнтів споживання як наших існуючих пропозицій, так і нових інновацій. VMware вважає, що модель передплати підтримує наших клієнтів завдяки інноваціям і гнучкості, які їм потрібні під час виконання своїх завдань. цифрові трансформації”, – йдеться в блозі VMware.
Зі змінами, які набувають чинності одразу після оголошення, новина може здатися різкою. Однак у травні, невдовзі після оголошення про плани придбання VMware, генеральний директор Broadcom Хок Тан оголосив про «швидкий перехід» на підписку.
Тоді Тан вказав на важливість збереження задоволеності поточних клієнтів VMware, а також на залучення вже існуючої команди продажів VMware. Однак менше ніж через місяць після закриття угоди звіти вказують на занепокоєння клієнтів і партнерів VMWare.
Занепокоєння клієнтів і партнерів
У блозі VMware сказано, що «індустрія вже прийняла підписку як стандарт споживання хмари». Протягом багатьох років постачальники програмного забезпечення та навіть апаратного забезпечення та інвестори підштовхували партнерів-постачальників ІТ-рішень і клієнтів до моделей постійного доходу. Однак VMware побудувала більшу частину свого бізнесу на моделі безстрокової ліцензії. Як зазначає The Stack, у лютому VMware зазначила, що постійне ліцензування є «найвідомішою моделлю компанії».
У блозі VMware цього тижня названо «безперервні інновації» та «швидший час для досягнення цінності» як переваги для клієнтів від моделей підписки, але не вказано, як вони дійшли до таких висновків.
«Передбачувані інвестиції» також перераховані, але важко уявити більш передбачувані витрати, ніж сплатити за щось один раз і мати необмежений доступ до цього (припускаючи, що ви продовжуєте оплачувати будь-які витрати на підтримку). Тепер VMware та її партнерам доведеться переконувати клієнтів, що їхні фінанси можуть дозволити собі нові щомісячні витрати на те, за що вони вважали сплаченим. Однак для Broadcom легше побачити переваги перетворення VMware на більш надійний і постійний потік доходу.
Крім того, звільнення Broadcom щонайменше 2837 співробітників VMware принесло невизначеність бренду VMware. У звіті CRN наприкінці листопада зазначено, що партнери VMware почули занепокоєння клієнтів щодо можливого підвищення цін і відсутності підтримки. К. Р. Хаудішелл, генеральний директор компанії Advizex, яка, як повідомляється, заробила 30 мільйонів доларів США пов’язаного з VMware доходу в 2022 році, розповів виданню, що партнери та клієнти відчувають «значне занепокоєння та хаос» навколо продажів VMware. Інший торговий партнер зазначив CRN про звільнення закриття Контакт із продажу VMware.
Але Broadcom ясно дав зрозуміти, що хоче «завершити перехід усіх рішень VMware by Broadcom на ліцензії на передплату», згідно з блогом Прасада.
Компанія сподівається переконати скептично налаштованих партнерів, що вони теж побачать шлях. VMware, як і багато інших технологічних компаній, які наполягають на моделях підписки, вказала на те, що «багато партнерів» уже досягли успіху з моделями підписки та «можливість для партнерів більш стратегічно взаємодіяти з клієнтами та надавати високоцінні послуги, які сприяють успіху клієнтів».
Однак, оскільки відмова від безстрокових ліцензій не принесе миттєвої вигоди клієнтам, ті, на кого вплинула зміна бізнес-стратегії VMware, повинні оцінити, скільки вони готові платити за доступ до продуктів VMware у майбутньому.
